Люди, як правило, думають одне, а говорять інше. Тому дуже важливо розуміти їх справжній стан. При передачі інформації лише 7% її повідомляється за допомогою слів (вербально), 30% передається звучанням голосу і більше 60% йде за іншим невербальних каналах (жест, погляд, міміка, поза).

Для правильного розуміння що говорить оцінювати промовлене слід в нерозривному зв'язку слів, мови, пантоміміки та інших "супровідників" спілкування.

Ваш співрозмовник може спробувати обдурити Вас словами, але він не обдурить своїми рухами тіла, які будуть говорити протилежне! Таким чином, невербалика - це спосіб прочитати дійсний настрій, думка і намір співрозмовника, навіть якщо він намагається їх приховати.

Невербалики вивчають професійні слідчі, бізнесмени і шпигуни. Лише дуже небагато людей можуть досконало контролювати свої невербальні реакції. Це, як правило, кадрові розвідники і деякі злочинці.

Нижче наведені деякі невербальні реакції людського організму, які несуть у собі масу інформації.

Міміка

Надмірна усмішливість - потреба у схваленні.
Крива усмішка - знак контрольованої нервозності.
Посмішка при піднятих бровах - готовність підкоритися.
Посмішка при опущених бровах - вислів переваги.
Посмішка без підйому століття - нещирість.
Усмішка з постійним розширенням очей без їх закривання - загроза.

Типові вирази обличчя, що повідомляють про випробовуваних емоціях такі:
Радість. Губи викривлені і їх куточки відтягнуті назад, біля очей дрібні зморшки.
Інтерес. Брови трохи підняті або опущені, тоді як повіки злегка розширені або звужені.
Щастя. Зовнішні куточки губ підняті і відведені назад, очі спокійні.
Здивування. Підняті брови утворюють зморшки на лобі, очі при цьому розширені, а відкритий рот має округленої форму.
Відраза. Брови опущені, ніс зморщений, нижня губа випнута або піднята і зімкнута з верхньою губою, очі ніби косять, людина немов подавився або спльовує.
Підозра. Брова піднята, обличчя витягнуте, голова піднесена, як людина дивиться на когось зверху-вниз, він як би відсторонюється від співрозмовника.
Страх. Брови трохи підняті, але мають пряму форму, їх внутрішні кути зрушені і через лоб проходять горизонтальні зморшки, очі розширені, причому нижню повіку напружене, а верхнє злегка підняте, рот може бути відкритий, а куточки його відтягнуті назад. Коли в наявності лише згадане положення брів - це контрольований страх.
Гнів. М'язи чола зрушені всередину і вниз, організовуючи загрозливе чи похмуре вираз очей, ніздрі розширені, і крила носа підняті, губи або щільно стиснуті, або відтягнуті назад, приймаючи прямокутну форму і оголюючи стиснуті зуби, обличчя часто червоніє.
Сором. Голова опущена, обличчя відвернута, погляд відведено, очі спрямовані вниз або "бігають" з боку в бік, повіки прикриті, а іноді зімкнуті, обличчя червоніє, пульс прискорений, дихання з перебоями.
Скорбота. Брови зведені, очі тьмяні, а зовнішні кути губ кілька опущені.

Знати вираз обличчя при різних емоціях корисно не тільки для того, щоб розуміти інших, а й для ретельного відпрацювання (перед дзеркалом) своїх робочих імітацій.

Погляд і очі

Відверто говорять про внутрішні переживання людини його очі, недаремно досвідчені гравці намагаються прикрити їх вираження за склом темних окулярів. Людей зазвичай видають:
Будь-які зміни в звичайному виразі очей, виникнення нових емоцій, сигнал реагування на стимул.
Мимовільні рухи очей ("бігають очі") - тривога, сором, обман, страх, неврастенія.
Блискучий погляд - гарячка, збудження.
Оскляніли погляд - надзвичайна втома, наркотичне сп'яніння.
Розширення зіниць - відчуття інтересу і отримання задоволення від інформації, але так само сильне страждання, вживання деяких ліків або наркотиків.
Звуження зіниць - роздратування, злість, ненависть і дію деяких наркотиків.
Сумбурні руху очей - сп'яніння.
Посилене моргання - роздратування, обман.

Люди завжди краще дивитися на тих, хто їм подобається або на тих, з ким у них близькі стосунки. В ході спілкування найчастіше дивляться партнеру в очі, коли слухають, а не коли говорять. Хоча, здійснюючи навіювання, дивляться прямо в очі, коли говорять.

Суб'єкт, який дивиться вам в очі менше третини періоду всього спілкування або не чесний, або намагається приховати щось. Той же, хто посилено дивиться вам в очі - виявляє інтерес або роздратування, або намагається домінувати.

Поза і її деталі

Значну інформацію про внутрішній стан людини дає статичне положення його тіла. При цьому часто повторювана поза повідомляє про стійкі особливості особистості. Оскільки в перепадах почуттів люди зазвичай краще контролюють своє обличчя, ніж тіло, нерідко зовсім не міміка, а поза здатна розповісти про справжні переживання індивіда:
Руки закладені за спину, голова високо піднята, підборіддя виставлений - почуття впевненості в собі і перевагу над іншими.
Корпус поданий вперед, руки рука в боки на стегнах - впевненість у своїх силах і готовність до активних дій, агресивність, напруженість і готовність відстоювати свою позицію до кінця.
Стояння з опорою руками об стілець або стіл - відчуття неповноти контакту з партнером.
Руки з розставленими ліктями відведені за спину - відчуття зверхності над партнером.
Закладання великих пальців рук за пояс або в прорізи кишень - знак агресивності і впевненості в собі.
Висовування великих пальців рук з кишень - знак переваги.
Схрещені кінцівки - скептична, захисна установка.
Нескрещенние кінцівки і розхристаний піджак - установка довіри.
Нахил голови в бік - пробудження інтересу.
Нахил голови вниз - негативне ставлення.
Легкий отклон голови назад - агресивність.
Сидіння на краєчку стільця - готовність вскочити в будь-який момент, щоб піти або діяти, або вгамувати накопичене збудження, або привернути до себе увагу і підключитися до розмови.
Закидання ноги на ногу зі схрещуванням рук на грудях - знак відключення від розмови.
Закидання ноги на підлокітник крісла, сидячи на ньому - знак зневаги до оточуючих і втрата інтересу.
Схрещені щиколотки у сидячого - стримування несхвального відносини, страх або схвильованість, спроба самоконтролю, негативний захисний стан.
Положення сидячи або стоячи, з ногами, орієнтованими на вихід - явне бажання припинити розмову і піти.
Часта зміна поз, ерзанье на стільці, метушливість - внутрішній неспокій, напруженість.
Вставання - сигнал про те, що якесь рішення прийнято, бесіда закінчена, щось здивувало або шокувало.
Зчепленість пальців рук - розчарування і бажання приховати негативне ставлення.
Кисті рук з'єднані кінчиками пальців, але долоні не стикаються - знак переваги, впевненості в собі і своїх словах, критичне ставлення до слів співрозмовника.
Руки спираються ліктями на стіл, а їх кисті розташовані перед ротом - приховування своїх справжніх намірів, гра з партнером в "кішки-мишки".
Підтримування голови долонею - нудьга.
Пальці, стиснуті в кулак, розташовані під щокою, але не служать для опори голови - ознака зацікавленості.
Підпирання великим пальцем підборіддя - критична оцінка.
Обхвачування свого келиха двома руками - замаскована нервозність.
Випускання диму від сигарети вгору - позитивний настрій, впевненість у собі.
Випускання диму від сигарети вниз - негативний настрій з прихованими або підозрілими думками.

Жести і рухи тіла

Жест є не рух тіла, а рух душі. Він повідомляє про бажання людини і про те, що він в даний момент відчуває. Зовні однакові жести можуть означати у різних людей абсолютно різні речі, але існують і тотожні моменти:
Активна жестикуляція - позитивний компонент, який розуміється як дружній настрій і зацікавленість.
Надмірна жестикуляція - вияв занепокоєння і невпевненості.
Демонстрація відкритих долонь - показник відвертості.
Стиснення куркулів - збудження, агресивність.
Прикривання рота рукою або келихом в руці - подив, невпевненість, брехня, довірче повідомлення або професійна підстрахування від читання по губах.
Дотик до носа або легке чухання його - невпевненість В повідомляє, брехня або пошук в процесі розмови нових контраргументів.
Потирання пальцем століття - брехня, але іноді як відчуття брехні з боку партнера.
Потирання і чухання різних фрагментів голови - заклопотаність, збентеження, невпевненість.
Погладжування підборіддя - момент прийняття рішення.
Метушливість рук - настороженість, нервозність, збентеження.
Пощипування долоні - готовність до агресії.
Покусування нігтів - внутрішній неспокій.
Всілякі рухи руки впоперек тіла (поправити годинник, доторкнутися до запонкам, пограти гудзиком) - маскована нервозність.
Збирання ворсинок з одягу - несхвалення.
Відтягування від шиї комірця - гнів, людина підозрює, що інші розпізнали його обман.
Протирання стекол окулярів, або покусування дужки - пауза для обдумування, прохання почекати.
Зняття очок і кидання на стіл - надмірно гостра розмова, важка і неприємна тема.
Гасіння або відкладання сигарети - максимальна напруга.
Часте збивання попелу з сигарети - нервозність.
Нахил голови набік - пробудження інтересу.
Швидкий нахил чи поворот голови в бік - бажання висловитися.
Постійне відкидання нібито заважають волосся з чола - занепокоєння.
Явне бажання спертися об що-небудь - відчуття труднощі і неприємності моменту.